Formation Réussir toutes ses négociations d'achats... même les plus difficiles

Programme

2 modules e-learning de 30'

L'impact des émotions en situation d'achats

  • Structurer sa négociation d'achats.
  • Mesurer l'impact des émotions sur ses comportements.
  • Maîtriser ses émotions en négociation d'achats.

Structurer son argumentation

  • Construire des arguments qui auront un impact fort sur le vendeur.
  • Classifier ses arguments selon leur importance et savoir à quel moment les utiliser.
  • Bâtir son argumentaire en fonction des clauses à négocier.

2 jours en présentiel

1/ Contexte 1 : négocier dans des situations simples

  • Prendre conscience de l'impact des émotions.
  • Réaliser un diagnostic situationnel simple pour définir ses stratégies de négociation.
  • Organiser le processus de négociation : le principe des 6C.
  • Repérer les modes de perception.

2/ Contexte 2 : négocier dans des situations imprévues

  • Diminuer l'influence des croyances et jugements limitants.
  • Profiter des échanges informels.
  • Questionner et argumenter efficacement.
  • Pratiquer la communication ciblée.

3/ Contexte 3 : négocier sous pression

  • Utiliser la préparation mentale.
  • Évaluer objectivement la situation.
  • Renforcer son argumentaire.
  • Développer des réflexes assertifs.

4/ Contexte 4 : négocier en situation conflictuelle

  • Contrôler une émotion liée à une réaction brusque.
  • Investiguer les motivations et intentions réelles.
  • Les outils pour débloquer un entretien de négociation.
  • Désamorcer un climat agressif.

5/ Contexte 5 : négocier en environnement international

  • Prendre en compte la place des émotions dans une culture.
  • Analyser les composantes majeures d'une culture.
  • Prendre en compte les spécificités méthodologiques de la négociation à l'international.
  • Développer sa flexibilité et déplacer ses repères.

3 modules e-learning de 30'

Le diagnostic situationnel de la négociation d'achats

  • Définir l'intelligence situationnelle.
  • Prendre conscience de ses émotions.
  • Établir son diagnostic situationnel.
  • Construire le pouvoir de négociation complémentaire.

Comprendre le vendeur pour amorcer la négociation

  • Décrypter le mode de perception préférentiel de ses fournisseurs.
  • Obtenir les bonnes informations.
  • Vérifier la compréhension des messages reçus.

Les conflits en situation d'achats

  • Appréhender le phénomène du conflit.
  • Évaluer les clauses pour anticiper une rupture de négociation.
  • Utiliser la méthode DESC pour gérer les conflits.
  • Intervenir au bon niveau pour "faire bouger" le vendeur.

A qui s'adresse la formation e-learning ?

Pour qui

  • Acheteur site, acheteur famille, acheteur leader, acheteur projet.
  • Acheteur expérimenté qui cherche de nouvelles solutions en négociation.
  • Manager de portefeuilles achats.
  • Membre d'une équipe achats.

Prérequis

Avoir une expérience minimum en négociation d'achats de 1 an en entreprise ou avoir suivi une formation sur les meilleures pratiques achats.

Les objectifs de la formation e-learning

  • Maîtriser les 5 contextes types pour réussir.
  • Atteindre vos objectifs, notamment de gains, de manière pérenne et responsable.
  • Être à l'aise face à des vendeurs chevronnés.
  • Analyser vos performances pour progresser.

Points forts

  • Mises en situation réalistes pour vivre des rapports de force à enjeu et faire face aux imprévus.
  • Évaluations avant et après la formation.
  • Modules e-learning accessibles pendant 1 an permettant d'approfondir 5 points du programme présentiel.
Réf : 8525
 

1495€ HT
(Prix par personne en inter-entreprise)

Durée présentiel : 2 jours (14h)
Durée distanciel : 3h10

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