Parcours de formation e-learning tutoré : Les fondamentaux de la négociation commerciale

Commercial

Durée :
7h réparties sur 2 mois

e-Tutorat

"Welcome call" :
accueil de l’apprenant, aide à la prise en main des modules de son parcours.

"Booster mail":
e-mail de suivi pour rappeler à l'apprenant les bonnes pratiques ainsi que le timing de déroulement du parcours qu'il est en train de suivre.

"Closure mail":
e-mail de suivi pour informer l'apprenant de la fin de son parcours et l'inviter à faire le bilan de sa formation et définir son plan d'action.

Accompagnement personnalisé :
un tuteur est disponible par email pour découvrir avec vous chaque étape de votre parcours.

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En contexte économique tendu, clients et acheteurs exigent des efforts tarifaires... Alors que vendeurs et fournisseurs s'inquiètent pour leurs marges.
Grâce à ce parcours de formation à distance, vous ferez la différence entre vente et négociation, vous aurez une méthode pour mieux préparer chaque entretien et vous entraînerez aux "7 clés de l'entretien de négociation réussi".

Pour qui ?

Commerciaux et vendeurs, débutants ou expérimentés

Objectifs opérationnels

  • Comprendre et préparer la négociation commerciale.
  • Acquérir les techniques de persuasion et de conviction qui permettent de doper son argumentation.
  • Identifier et faire face aux tentatives de déstabilisations de l'acheteur.
  • Adapter sa communication pour une argumentation plus percutante.

Concrètement, vous serez capable de...

  • Renforcer chaque étape de la vente par des techniques comportementales adaptées.
  • Créer une relation de confiance avec son client.
  • Faire que son adhésion devienne naturelle et incontournable.

Bientôt, tous les podcasts d'experts disponibles.

 

Programme

1. Module elearning :
Le contexte de la négociation commerciale

  • Faire la différence entre vendre et négocier.
  • Se situer dans le contexte de la négociation.
  • Bien connaître ses clients pour mieux négocier.

2. Podcast :
La négociation dans le processus commercial

3. Module elearning :
Préparer ses négociations commerciales

  • Équilibrer les rapports de force : la matrice des curseurs du pouvoir.
  • Préparer ses marges de manœuvre : la matrice des points négociables.
  • Anticiper les demandes de contreparties : la matrice des monnaies d’échange.

4. Module elearning :
Les 7 clés de l’entretien de négociation commerciale

  • Réussir le démarrage de ses négociations.
  • Assurer sa position de négociateur.
  • Progresser vers une conclusion satisfaisante.

5. Podcast :
La relation à l'autre dans l'entretien de négociation

6. Module elearning :
Faire face aux pièges de la négociation commerciale

  • Faire face aux techniques de négociation propres à l'acheteur.
  • Détecter et faire face aux tactiques de passage en force de l'acheteur.
  • S'affirmer face aux tactiques de dévalorisation et de disqualification.

7. Podcast :
La place des émotions dans la négociation

8. Module elearning :
S’affirmer en négociation commerciale

  • Savoir écouter.
  • Reformuler ou comprendre son client pour mieux négocier.
  • Choisir les mots adaptés.
  • Utiliser la méthode FRANC.
 
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